Otimize sua abordagem para aumentar a satisfação do cliente, reduzir retrabalhos e impulsionar o lucro da sua ótica.
Você não está vendendo óculos — está entregando visão
Oferecer uma visão confortável e precisa ao cliente é o objetivo final.
Para chegar lá, é preciso um processo com várias etapas — mas a recompensa vale cada esforço: menos trocas, melhor adaptação, maior satisfação e margens de lucro mais saudáveis.
Resultado?
Mais vendas, mais recompra e mais indicações espontâneas.
Pode até parecer distante da realidade da sua ótica — mas acredite, com o time certo e os ajustes certos no atendimento, esse modelo funciona em qualquer lugar.
Dá uma olhada no ciclo completo do cliente. Esse é o motor de um crescimento consistente:
1. Escute antes de vender. Pergunte o que ele realmente precisa.
Venda com base no uso e na necessidade, não no impulso da venda.
Cada cliente tem uma rotina e um estilo de vida visual. Você não está apenas preenchendo uma receita — está conectando a lente com o que ele realmente vai viver.
Situações reais de balcão:
- Um presbita que evita usar progressiva no volante porque “dá tontura”.
- Um universitário que sente cansaço visual, mas não usa os óculos tempo suficiente para notar melhora.
- Um cliente cético porque o amigo odiou a progressiva há 10 anos.
- Um usuário de lentes que reclama que os “braços estão curtos demais” pra enxergar de perto.
Em todos esses casos, o processo começa por boas perguntas.
Depois vem orientação clara, explicação sincera e, principalmente, alinhamento de expectativas.
Quando o cliente entende o que vai receber — ele compra com confiança.
Dica: se sua ótica não trabalha com todos os tipos de lente, ofereça múltiplos pares em vez de forçar um só.
2. Lentes simples também merecem medidas precisas
Visão simples não é sinônimo de “atendimento genérico”.
Crie o hábito: meça sempre a DP monocular e a altura do centro óptico, principalmente em armações grandes. É rápido, fácil e agrega valor à entrega — mesmo em receitas mais leves.
Você vai se surpreender com quantos upgrades o cliente aceita quando entende os benefícios:
“Eles não pedem sozinhos, mas se eu explico, eles topam.”
3. Use recursos visuais para facilitar a escolha da progressiva
Quando for falar sobre lente progressiva:
- Não rebaixe quem já usa uma de qualidade.
- Oriente com calma quem teve uma experiência ruim.
- Use diagramas simples para comparar.
Materiais como IODA ou cartões com zonas visuais ajudam o cliente a entender o que vai acontecer no mundo real.
4. Conheça os produtos e tenha amostras em mãos
Você precisa conhecer bem o que vende.
Atualize seu repertório sobre:
- Lentes antifadiga com boost de potência
- Filtros de luz azul (diferente de antirreflexo!)
- Fotossensíveis e espelhadas em cores fora do comum
- Progressivas ocupacionais (subutilizadas!)
- Lentes especiais: segurança, multifocais segmentadas, etc.
Tenha amostras dos produtos mais vendidos à mão. Ver, tocar e comparar ajuda o cliente a decidir e melhora sua credibilidade como consultor visual.
5. Tratamento antirreflexo: é obrigatório
AR (antirreflexo) não é um “extra” — é parte do básico.
- Melhora o conforto visual
- Reduz reflexos de noite e em tela
- Aumenta a durabilidade e a estética da lente
6. Fale sobre preço com confiança
Não presuma que o cliente vai recusar só porque o preço é maior.
Seu papel é explicar com clareza o que ele ganha com uma lente melhor — menos problemas, mais conforto, mais durabilidade.
Evite o erro mais comum: pular a conversa sobre valor e custo.
7. Meça com tecnologia — e mostre valor no atendimento
Lentes sofisticadas perdem valor se você usa medidas na mão.
Se puder, use um dispositivo digital de medição, como um pupilômetro digital. Ele capta tudo em segundos — e encanta o cliente.
A sensação de equipamentos de precisão e “alta tecnologia” reforça a percepção de valor da lente.
8. Seja parceiro de seu laboratório
Muita ótica usa o mesmo laboratório há anos, mas não conversa com ele para entender as melhores opções do mercado e as mais novas tecnologias que pode estar utilizando para reduzir custos, aumentar a produtividade e melhorar a entrega para o cliente.
Muitos laboratórios já investem em tecnologia de traçagem de armações e lentes, como o Tracer FD-80.
Essa tecnologia, além de encantar o cliente, traz diversos benefícios.
- Redução no prazo de entrega e de custos de logística.
- Segurança e otimização no corte de lentes e montagem
- Redução de custos de montagem – sem problemas de refração.
Um exemplo real:
- Cliente adquire uma armação e precisa fazer as lentes. A ótica, por sua vez, demonstra a cópia da armação utilizando o tracer na frente do cliente. Assim, mostra a tecnologia ao seu favor.
- A armação nunca sai da loja e fica segura, sem sofrer avarias.
- A medição do formato é enviado ao laboratório onde muitas vezes entra como processo prioritário. O laboratório envia as lentes rapidamente para a ótica que encaixa nos óculos e está pronto para entregar ao cliente.
Aqui houve uma redução de custos de envio de armação e tempo, além da segurança da armação não sair do estabelecimento.
Dica: usar um único laboratório pode aumentar seu poder de negociação.
Resumo Final
- Venda visão, não só lentes.
- Escute antes de recomendar.
- Treine seu time.
- Use recursos visuais e digitais.
- Conheça suas margens.
- Ofereça uma experiência de verdade.
Quanto melhor o cliente enxerga, mais claro o seu negócio cresce.
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