Como fazer promoções na sua Ótica

O desafio da maioria das óticas é encontrar uma forma assertiva de atrair seu cliente e potencial cliente para adquirirem um produto ou armação. Hoje, uma das técnicas mais eficazes – e muito praticada – é a promoção. Mas como planejar uma promoção que atraia o consumidor e não afete o resultado do seu caixa?

Nesse artigo, a Martinato Máquinas buscou trazer algumas ideia e princípios para as promoções de sua óptica.

Quando se trata de estratégia de vendas, a primeira que aparece na mente dos gestores e empresários é a promoção, pois ela afeta um ponto muito importante para o consumidor brasileiro: a percepção de preço. Essa estratégia visa trazer a atenção dos clientes para o negócio, aumentar as vendas (em um determinado período) e divulgar a ótica e o produto.

Entretanto, uma estratégia que mexe em preço deve ser posta em prática com cuidado, pois pode modificar a rentabilidade de sua óptica e, se não planejada, pode deixar “no vermelho” suas contas, ainda mais em um mercado competitivo em que as margens de lucro estão a cada dia menores. 

E como consigo fazer uma promoção que valha a pena para meus clientes e não afete tanto a minha gestão financeira? 

Planejamento e Definição da promoção

Como comentamos acima, realizar promoções pode trazer diversos benefícios para a ótica. Mas antes de sair fazendo qualquer promoção, o melhor é parar e planejar.

Você precisa definir o porquê de realizar a sua promoção. Qual é seu objetivo? Aumentar o ticket médio? Promover alguma marca? Chamar a atenção de seu consumidor ou até mesmo fidelizá-lo? Talvez seu estoque esteja com muitos produtos parados e preciso liberar espaço? Gerar caixa rápido para pagar contas?

Defina e tenha com clareza este objetivo, pois é ele quem vai guiar sua estratégia e definir qual é o melhor tipo de promoção a ser realizada.

Abaixo listamos diferentes formas de promoção e as vantagens e desvantagens de exercê-las.

Descontos nos preços dos produtos

> Para que serve:
Atrair a atenção de clientes e realizar vendas rápidas.

> Quando adotar:
Apenas em eventos específicos com data de início e fim:

• • Antes de recebimento de uma troca de coleções de armações ou óculos de sol
  • Em datas comemorativas ou do varejo como aniversário da óptica, semana do consumidor, dia das mães, Black Friday, Natal, etc
  • Necessidade de caixa rápido para pagamento de contas
  • Produto parado em estoque e desvalorizando

O sistema de promoção permite uma alta rotatividade de produtos e possibilita que sua ótica sempre tenha novidades na vitrine. Também ajuda a gestão de seu estoque.

> Pontos negativos:

• Desconto em produtos pode acarretar na descapitalização de sua ótica
• Caso você traga armações do exterior, as mudanças cambiais do dólar podem fazer com que não tenha fluxo de caixa para algumas compras.
• Para ter lucro, você deve ter uma alta rotatividade e vendas

Descontos progressivos

> Para que serve:
Este tipo de promoção funciona para aumentar o ticket médio da ótica.

> Como funciona:
Quanto mais o cliente comprar, maior o desconto que ele recebe. Por ex. Comprando dois produtos, ele tem 10% de desconto, na compra de três produtos, 20%.

Lembre de deixar claro o limite do desconto!

Esse é um estilo de promoção que deixa o seu cliente tentado a comprar um pouco mais, pois sabe que tem uma vantagem.

> Quando adotar:

Pode utilizar esta promoção para chamar atenção de seu cliente e para rotatividade de estoque. Este tipo de promoção pode ser utilizada por períodos mais longos, como um mês, mas ainda assim tendo data para acabar.

> Ponto Negativo:
O cliente sempre busca o melhor para si, por isso você deve tomar cuidado para indicar se todas as peças estão na promoção ou apenas selecionar algumas. A partir disso, terá que deixar claro as normas e calcular o melhor e pior cenário de escolha. Deve saber bem qual o custo de cada armação para garantir que não está perdendo recursos com o desconto progressivo.

Compre um, ganhe outro

> Para que serve:
chamar atenção do cliente e fazer caixa

> Como funciona:
Seu cliente compra uma armação e você entrega algo a mais. Ex: Compre uma armação de grau, ganhe um óculos de sol. Ou compre sua armação e damos a lente. Compre armações acima de R$xx,xx e ganhe tratamentos em suas lentes. Compre uma armação e ganhe este kit limpeza. E assim por diante.

> Quando adotar:
Esta é uma estratégia pontual. Assim como as anteriores, o cliente deve perceber que não irá durar para sempre, caso contrário ele ira deixar para depois.

> Pontos Negativos:

• Você deve ter fluxo de caixa e pessoal para aguentar todos os produtos ou serviços extras que esta ação pode gerar.
• Seu custo pode ser alto
• O seu cliente deve ver valor no que ele ganha, caso contrário esta estratégia será mal vista por ele.

Estratégia nas ações promocionais

Essas estratégias de preço e desconto são boas, mas não servem para minha óptica pois não tenho essa margem. Como posso fazer alguma promoção sem reduzir muito meu caixa ou gastar muito dinheiro?

Essa é uma ótima pergunta, e se você tiver uma resposta por favor avise a Martinato.

Brincadeiras a parte, este é um questionamento difícil e que está constantemente na mente de donos e gestores.

Uma das opções é investir em marketing digital para que seu cliente veja a sua marca em diversos momentos. A freqüência que uma marca é vista ajuda muito ela a ser lembrada.

Mas esta é uma estratégia básica e que muitas ópticas já estão fazendo. Teria alguma diferente?

Bem, você pode focar no seu diferencial. Sua ótica entende bem de armações? Ela pode proporcionar limpeza e regulagem gratuita de armações. Isso fará com que os clientes entrem para buscar um serviço, lembrem da sua marca e podem aproveitar a ida a sua loja para comprar uma armação nova. É uma estratégia de baixo custo, mas que você não tem controle sobre vendas.

Você pode ter uma atendente treinada para dar consultoria para os clientes de quais armações ficam melhor em diferentes formatos de rosto. Ou firmar parcerias com outras lojas onde você deixa algumas de suas armações para ajudar a compor a vitrine de, digamos, uma loja de roupas que seus clientes frequentam. Em troca, esta loja pode ganhar uma comissão.

A criatividade e contatos aqui é a chave para as promoções estratégicas.

> Para que serve:
se diferenciar e ter sua marca lembrada

> Quando usar:
é uma estratégia que pode não ter data fixa para finalizar. Tudo depende da sua ideia. Mas lembre, sempre que afetar seu caixa, deve ter um limite claro.

> Pontos negativos:
• não é uma estratégia de curto prazo, você não irá levantar capital rapidamente.

Brindes promocionais

Não tem quem não goste de ganhar um brinde, mas a maioria deles vai parar na gaveta ou no lixo depois de um tempo. Antes de sair distribuindo algo para seu cliente, pense no que ele precisa e que tenha relação com seu negócio.

> Para que serve:
O brinde é um empurrãozinho para seu cliente comprar. Ele ajuda na tomada de decisão, mas normalmente não é essencial para era. Ele serve também para lembrança de marca.

> Quando utilizar:
Em promoções pontuais. Além de que produzir os brindes demandam dinheiro e cupom espaço, eles podem se tornar banais caso a empresa sempre os utilize.

Exemplos de brindes para óptica ( sempre personalize com sua marca e identidade):

• lenço de limpeza
• saquinho microfibra
• kit de limpeza
• Porta óculos
• Cadeirnos / boquinhas

> Pontos negativos:
Pensar em um brinde que seu cliente goste ao ponto de não largar em qualquer lugar não é uma tarefa fácil. Na Martinato já passamos semanas para definir o presente ideal. Além disso, o custo de um brinde muitas vezes é alto para o seu ticket médio e pode gerar custos altos para sua ótica. Por fim, você precisa ter um espaço físico para armazenar.

A conclusão com dica mais importante:

Divulgue as promoções da ótica!

Você pode ter investido grande parte do seu tempo e dinheiro pensando e executando a sua promoção, mas de nada adianta se ela não chegar nos seus clientes. Portanto, lembre-se que há um custo de divulgação escondido neste teu planejamento.

Dependendo do seu público e orçamento você pode investir em panfletos, redes sociais, anúncio em rádio, entre outros.

Como comentamos acima, as promoções precisam ter data para acabar para que seu cliente perceba o valor delas. Isso não significa que só pode fazer uma promoção por ano, você pode fazer várias, desde que mescle o tipo e tenha uma data de início e fim.

Então, achou as dicas e promoções úteis para sua óptica? Que tal agora por em prática?

Caso tenha gostado, compartilhe com seus colegas e nos conte como foi sua experiência ao realizar as promoções.